на главную | войти | регистрация | DMCA | контакты | справка | donate |      

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


моя полка | жанры | рекомендуем | рейтинг книг | рейтинг авторов | впечатления | новое | форум | сборники | читалки | авторам | добавить



Приемы, применяемые в процессе переговоров

1. Проводите переговоры, по возможности, в комфортных, неформальных условиях. Старайтесь проводить переговоры за пределами своей организации без излишнего официоза. Рассаживайтесь в комнате, где будут проходить переговоры, вперемежку, а не друг против друга, и высказывайтесь поочередно по кругу. Помогите всем присутствующим ощутить себя одной командой.

2. Воспользуйтесь услугами специалистов. Привлеките профессионала, знакомого с обсуждаемыми проблемами или способного их решить, для выработки обеими сторонами информационного соглашения и регламента, а также совместных рекомендаций.

3. Выработайте единый взгляд на факты. Единодушное мнение о произошедших событиях, особенно это касается хронологии, основополагающих фактов и экономической информации, поможет предотвратить бессмысленные споры о том, что подразумевает однозначный ответ, а также ослабить напряженность злободневных вопросов.

4. Исключите неожиданности. Попросите противную сторону заранее сообщить вам о своих планах и не предъявлять неожиданных требований в последнюю минуту. Единый план или предложения по улучшению процесса переговоров помогут определить темы для обсуждения или расставить приоритеты. Стороны не должны скрывать друг от друга ни максимальные цели, к которым стремятся, ни минимальные, которые готовы принять. Помните о необходимости уступок и компромиссов, которые заставят менять решения в интересах улучшения взаимоотношений.

5. Записывайте все. Совместно организуйте запись переговорного процесса, которая должна быть доступна обеим сторонам. По завершении очередной встречи попросите каждого ее участника кратко описать положительные и отрицательные стороны прошедшего обсуждения и предложить меры по улучшению следующего раунда переговоров. Удостоверьтесь в том, что все замечания зафиксированы и будут учтены в дальнейшем.

6. Нацеливайте переговоры на решение проблем. Помните, что у каждой проблемы два хозяина – вы и другой, и подумайте о будущем. Признайте, что вы не только плывете в одной лодке, но и хотите в ней остаться. А в этом случае неважно, в каком месте лодка дала течь, ведь тонуть придется обоим! Поэтому, вместо того чтобы подвергать опасности длительные взаимоотношения, выбирайте сотрудничество, подходя к проблеме с позиции «мы вместе против всего остального», а не «мы против вас».

7. Меняйте тактику, если переговоры зашли в тупик. Если что-то застопорилось, измените тактику ведения переговоров или остановите их, а затем начните все заново. Если ничего не получается, пригласите арбитра, чтобы заставить механизм работать. Поощряйте активное участие в переговорах и постоянно обсуждайте проблемы общения, чтобы понять, как их улучшить.

8. Переведите переговоры, зашедшие в тупик, на уровень общего обсуждения. Если переговоры зашли в тупик, предоставьте возможность высказаться всем заинтересованным сторонам – клиентам, коллегам, членам компании или партнерам, которые могут посоветовать, как выйти из тупиковой ситуации. Затем вместе с оппонентом обсудите эти новые предложения.

9. Совместно разрабатывайте пути выхода из тупиковой ситуации на переговорах. Проведите «мозговой штурм», а затем лучший вариант решения проблемы отшлифуйте с учетом всех мнений. Далее определите преграды на пути к поставленным целям и разработайте конкретные меры по их преодолению. Затем найдите пути решения и воплотите их в жизнь.

10. Старайтесь выйти из тупика. Обозначьте проблемы, требующие решения. Договоритесь по поводу терминологии и установите причины, приведшие к тупиковой ситуации. Приведите доводы о несостоятельности предложений оппонентов и предложите пути их улучшения. Создайте группы из представителей сторон, участвующих в переговорах, и попытайтесь обсудить с ними проблемы, расставить приоритеты их решения, а затем сообщите о своих решениях и общих рекомендациях.

11. Продолжайте переговоры. Введите практику постоянных переговоров, не дожидаясь разрастания проблемы или возникновения конфликта. Подумайте вместе с оппонентом, как лучше решать обоюдные проблемы в будущем.


Обсуждение после переговоров | Конфликты на работе | Приемы, применяемые после переговоров